Opinião

Como o outbound pode ser um divisor de águas na sua startup

Homem usando o telefone em ambiente de escritório

Como o outbound pode ser um divisor de águas na sua startup? Por Horacio Poblete, cofounder da RA Trustvox

A RA Trustvox, startup que trabalha com coleta e publicações de reviews de empresas e produtos, faz parte da rede do Google for Startups desde 2016, quando participou do programa Campus Exchange. Desde então, a startup cresceu e, recentemente, foi adquirida pelo Reclame Aqui.

Em sua trajetória, boa parte do crescimento esteve ligada a uma estratégia de vendas que nem sempre é a mais usada pelas startups: o outbound. 

Neste artigo, Horacio Poblete, cofundador da RA Trustvox, divide um pouco da experiência da startup com o tema e também dá algumas dicas sobre como implementar esse tipo de estratégia.

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A cena é bem clássica. A startup monta uma bela estratégia de inbound, contrata as melhores ferramentas SaaS para auxiliá-la na empreitada e investe na geração de conteúdo. Estratégia pronta, todas as fichas e esperanças de crescimento são depositadas nessa receita de sucesso.

Depois de um tempo, a dura constatação da realidade: aquele monte de pessoas que baixou seu ebook, que consumiu seu conteúdo, na imensa maioria não são leads qualificados com intenção de compra. E as vendas simplesmente patinam.

O inbound sofre com o desgaste promovido por suas próprias táticas. Há cinco anos, quando decidíamos consumir um conteúdo, havia uma ótima probabilidade de termos insights realmente valiosos. Hoje em dia, quando vamos ler um ebook, assistir a um webinar ou simplesmente ver um vídeo sobre determinado conteúdo, corremos um risco altíssimo. O risco de perder tempo com um conteúdo raso, que muito pouco agrega.

O inbound funciona bem em determinados nichos, mas não na maioria dos casos. Mesmo se você estiver faturando bem com ele, saiba que está deixando dinheiro sobre a mesa. Você pode e deve promover uma revolução outbound na sua startup.

Um fato curioso e recorrente acontece quando os founders têm uma sólida  formação STEM – Ciência, Tecnologia, Engenharia ou Matemática. Normalmente são empreendedores muito focados em automatizar tudo na empresa. E isso é bom. Porém, justamente por terem esse perfil, acabam não acreditando que o outbound – uma estratégia que parece pouco elegante e muito manual – possa gerar bons resultados. Mas gera.

É como o futebol, utilizando as palavras de Dadá Maravilha, um dos maiores artilheiros do Brasil: não existe gol feio, feio é não fazer gol! Com uma máquina de outbound bem montada, é muito possível que você vire o jogo do seu Inside Sales.

Meu conselho de coração (e razão) para quem está patinando nas vendas ou quer acelerar ainda mais é que você quebre esse tabu. Antes de se precipitar e falar que você "tentou outbound e não deu certo", estude a fundo, faça uma prática deliberada de aprendizado do outbound.

Não adianta querer fazer um teste rápido, pegar o time atual de inbound e tentar transformar em outbound. Não vai funcionar. As atividades de inbound e outbound aparentam ser parecidas, mas necessitam de mindsets completamente diferentes, têm ciclos distintos e precisam ter equipes focadas.

Coloque a mão na massa. Esse jogo só se aprende jogando e, em poucos meses de otimização, você terá tirado do papel a sua revolução outbound. 

Algumas dicas que serão úteis:

  • Venda de forma genuinamente consultiva

Se você ainda se sente desconfortável quando pensa na sua empresa ligando para leads, fique tranquilo. A grande sacada do outbound foi justamente humanizar o processo, focando em vendas consultivas e não em uma venda "empurrativa", como acontecia no passado.

Todo o processo começa com uma ligação para entender a dor do cliente, qual a realidade que ele está passando e quais os objetivos dele a curto e médio prazo. Se feito de forma certa, com genuína vontade de ajudar a solucionar os problemas encontrados, acontece a mágica do rapport.

Sabe quando você fala um minutinho com uma pessoa e pensa "gostei dela, parece gente boa"? Isso é rapport. Criam-se quatro pilares – empatia, confiança, sintonia e afinidade – que fortalecem o vínculo entre você e o lead que está do outro lado da linha.

As pessoas compram de vendedores de que elas gostam e em que confiam. Por isso é tão importante gerar um rapport genuíno e não cheio de técnicas artificiais de persuasão.

  • Especialize seu time

Consegue imaginar a seleção brasileira de futebol com um atacante que também é zagueiro e goleiro? Provavelmente não. Porque, para ter ótimos resultados, você tem que ter o melhor profissional em cada uma das posições de jogo.

É a mesma coisa no seu time de vendas. Eu sou um bom closer, já tendo fechado contas como Netshoes, Centauro, O Boticário, C&A, Leroy Merlin, Telhanorte, Havaianas, Whirlpool, Electrolux, Ri Happy, Raia Drogasil, entre muitas outras. Mas eu só fechei esses contratos, porque um bom hunter e prospectador fez o trabalho essencial inicial e me passou a bola "redondinha".

Dica de leitura: O clássico Receita Previsível, do Aaron Ross, é excelente para aprender como segmentar e especializar seu time de vendas.

  • Não enxergue oportunidades onde elas não existem 

Por mais prospectadores que você tenha na equipe, o tempo é limitado e o sucesso de vendas virá também dos nãos que você der para leads que não são interessantes.

Para isso, precisamos definir primeiro o que é uma oportunidade.

Oportunidade = lead qualificado + intenção de compra

Mesmo que seja uma marca gigante ou o cliente dos sonhos, se o hunter detectar que não há intenção de compra a curto prazo, demita o lead. Simples assim. No tempo certo, volte a tentar de novo.

  • Saiba com demitir rapidamente um prospect ruim

Você começa o call. Naqueles primeiros segundos, você ainda não sabe se aquele lead vai ser um golaço de vendas ou uma perda de tempo.

Para isso servem os frameworks de qualificação. Não existe uma bala de prata, um tamanho único que sirva pra todos, mas vale muito a pena estudar a fundo o framework GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timeline).

Com ele, você irá perceber ao longo da conversa se deve avançar ou parar por ali com o lead.

Imagine que você venda uma solução SaaS que aumente a conversão do e-commerce. Se, na sua conversa com o prospect, ele diz não ter nenhum problema, que para ele está tudo certo com as vendas do e-commerce, você não deve perder tempo. Educadamente, saia pela tangente. Convencê-lo de que ele pode melhorar implica fazê-lo sair da sua zona de conforto imaginária. Não cabe a você fazer isso. Gastam-se tempo e energia, que podem ser mais bem investidos em outros leads.

O GPCT ajuda a detectar e entender isso em tempo real ao falar com o lead pelo telefone. 

  • Receita previsível só com geração previsível de leads

Uma grande falácia é achar que um bom time de vendas, que dá ótimos resultados, pode ser duplicado apenas contratando um segundo time de ótimos vendedores especializados.

Tudo depende de ter um fluxo constante e previsível de bons leads. A geração de listas de leads qualificados é essencial e você precisa investir tempo e recursos nisso. Sem combustível, o outbound não funciona.

A Receita Federal disponibilizou todos os dados de CNPJ do Brasil de forma gratuita. Razão social, nome fantasia, CNAEs, endereço, porte da empresa, sócios e muitos outros dados estão a um clique de distância. Basta ter um programador que trate e faça consultas. Um pouco de criatividade para enriquecer os dados e voilà: leads quase infinitos.

“Quem faz outbound não passa fome”

Ouvi essa frase outro dia, mas é muito mais do que isso. No entanto, ela mostra bem a importância de se tomar as rédeas do jogo e não ficar na dependência apenas de anúncios e de indicações boca a boca.

Por último, saiba que todo o esforço terá pouca serventia se a sua operação de outbound não tiver um dono, um gestor que esteja acompanhando de perto a evolução do processo. O gestor deve fazer reuniões diárias com a equipe, avaliar continuamente o desempenho, ajudar com as objeções dos prospects e avaliar as ligações do seu time.

Teste o outbound. Pode não ser tão elegante, mas fará sua empresa evoluir sem depender de terceiros e de maneira sustentada. Afinal, como diria Paul Graham, da Y Combinator, sobre startups que não estão conseguindo crescer o suficiente: "se precisar, faça coisas que não escalam".

Agora, mãos à obra. 

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Horácio Poblete

Horácio Poblete é COO e Head of Sales da Trustvox, uma empresa ReclameAQUI

Para continuar acompanhando dicas do Horacio sobre outbound e outros assuntos relacionados à jornada empreendedora, siga o @StartupRoots e participe do Outbound Revolution.

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