Estudo de caso

Do primeiro dia de aula à última etapa profissional: conheça a Sanar, startup que vem transformando a vida dos profissionais da medicina

Growth Academy: As conquistas da Sanar

No Brasil existem mais de 500 mil médicos registrados e atuantes, segundo dados de um estudo feito, em 2020, pelo Conselho Federal de Medicina em parceria com a USP. Desse total, 46% são mulheres, número que vem crescendo desde a década de 70, quando mais escolas de medicina passaram a ser abertas e o ensino da disciplina foi democratizado. Parte dessa popularização continua acontecendo graças a empresas como a Sanar, uma medtech que tem como objetivo principal impactar positivamente a saúde, transformando a vida de médicas e médicos no país.

Fundada em 2014, a Sanar veio da inquietação do médico Caio Nunes e dos administradores Ubiraci Mercês, Maurício Lima e Leandro Lima, ao olharem para a relação entre educação e saúde e perceberem que a conta não fechava. Assim, se comprometeram com a missão de facilitar a vida desses profissionais da saúde, atuando em diversos âmbitos da jornada deles: desde a educação, por meio de provas, cursos preparatórios e de pós graduação para estudantes de qualquer nível; plataforma para auxílio de tomada de decisões médicas em consultas e plantões; e um produto de empréstimo financeiro para ajudar internos e residentes durante a formação acadêmica.

Os primeiros produtos da startup foram livros físicos voltados para as mais diversas áreas da medicina, escritos por especialistas para ajudar na formação de médicos. Em 2018, com a primeira rodada de investimento, a startup expandiu seu portfólio de produtos, e passou a oferecer conteúdos mais aprofundados para estudantes (Sanar Flix), cursos preparatórios para provas de residência (Sanar Residência Médica), além de soluções para ajudar na prática médica (Sanar YellowBook) e produtos financeiros de financiamento estudantil (Sanar UP). “Isso é o que torna o nosso negócio tão desafiador. Temos uma linha de soluções muito extensa, e precisamos encaixá-la de uma maneira lógica e ordenada para acompanhar a jornada de todos esses profissionais”, explica Matheus Silva, Head de Growth da Sanar.

Expandimos muito e nosso desafio é continuar crescendo sem ser um varejista de soluções médicas.

Hoje, a medtech atende não apenas profissionais da medicina, como também da odontologia, psicologia, nutrição, dentre outras áreas da saúde. “Expandimos muito desde o ano da fundação da Sanar até hoje, e um dos nossos desafios é continuar crescendo sem que nos transformemos em um grande varejista de soluções médicas”, detalha o Matheus.

E foi com alguns desafios nas mãos, oito produtos no portfólio e uma equipe enorme para gerir, que a Sanar entrou para a primeira turma, em outubro de 2020, do Growth Academy, programa remoto do Google for Startups com duração de 6 semanas que tem como objetivo capacitar os líderes de Growth das startups em abordagens e estratégias de growth comprovadas..

A estrela guia do sucesso

Dados do crescimento da Sanar ao passar pelo Growth Academy.

Quando o programa começou, a Sanar tinha o objetivo de escalar o Sanar Residência Médica, plataforma de cursos preparatórios para alunos nessa fase de transição. “Vimos uma oportunidade nesse produto, porque já estávamos fazendo uma aquisição massiva de trials [do inglês, significa teste de um produto ou serviço ofertado por uma empresa], que não estava mais performando conforme o esperado”, explica Matheus. Então, a Sanar decidiu que era hora de testar diferentes recompensas, trabalhando inúmeros argumentos com base no conceito de cultura da experimentação. Em um primeiro momento, ofereceram desconto. Depois, apostilas físicas. Quando perceberam que não tinham mais como otimizar essa estratégia, partiram para seu último recurso. “Estabelecemos um mecanismo de trial get trial, onde um aluno que estivesse testando o nosso produto teria direito a mais sete dias de conteúdo se indicasse mais cinco pessoas”, detalha. Com isso, a startup conseguiu uma redução de 30% no custo de aquisição desses clientes, enquanto o número de trials aumentou em 326%.

Ter um aluno torna a aquisição do próximo aluno mais simples.

Uma outra abordagem, que também trouxe bons resultados, foi devolver o dinheiro do aluno caso ele indicasse mais cinco pessoas em até 30 dias. “Em janeiro deste ano, tivemos 20% da receita do produto de residência médica sendo gerada por essa estratégia de member get member. Ter um aluno torna a aquisição do próximo muito mais simples e conseguimos gerar essa receita a um CAC [custo de aquisição de cliente] expressivamente menor”, conclui Matheus.

Dentro das mentorias, além da cultura de experimentação, outro conceito bastante explorado foi o da North Star Metric [métrica da estrela guia]. “Ela ajuda a empresa a entender o que o produto entrega para o cliente e, a partir disso, olhar para o futuro e estabelecer aonde quer chegar”, descreve o executivo. Com esse aprendizado, foi muito mais fácil esclarecer os objetivos de crescimento para as equipes e trabalhar em prol deles. “Essa definição nos trouxe clareza suficiente para estabelecermos um crescimento sustentável para a Sanar”, conclui.

Em termos de produtos Google, a startup segue colhendo bons frutos. “Nossa relação com Google Ads é muito superior à concorrência. Quando entrei na Sanar, em 2016, o investimento em mídia era de 5%. Hoje, com um crescimento dez vezes maior, esse número chega a 60%”, detalha o executivo. O canal do YouTube também foi estruturado durante o programa, e estão conseguindo manter a taxa de conversão. Começaram com dez mil inscritos, chegando a 30 mil durante o Growth Academy. Atualmente, a Sanar tem 40 mil inscritos e segue crescendo.

Mirando na lua

Com tantas conquistas ao longo desses anos, a Sanar almeja seguir transformando a saúde a partir dos médicos, sendo a ferramenta mais importante na vida destes profissionais. Para isso, querem trazer cada vez mais pessoas para dentro da sua plataforma e mostrar como os seus produtos podem tornar a jornada desses profissionais ainda mais simples e fluida, do primeiro dia de aula à última etapa profissional. “É inadmissível que profissionais com uma atuação tão nobre precisem se preocupar com dinheiro, em emitir nota fiscal, em pagar universidade. A Sanar está aqui para endereçar essas necessidades, e vamos conseguir transformar a educação e a saúde através da solução desses problemas”, finaliza Matheus.

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